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一层站着消费,二层坐着消费,三层躺着消费?甘肃众友张福祥为你

2017年08月04日 18:31来源:河北新闻手机版
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作者:张福祥

甘肃众友健康医药股份有限公司执行总裁

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我们先回顾一下整个中国药品零售行业的业态发展历程。

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首先,15年前,中国的药店开始按照现代零售的方式推进连锁的发展,我想把这个时期叫做药店1.0时代。这时候,药店开始进行连锁化经营,比如说在深圳起家的四大家族,它们最突出的表现就是四个统一(当然也有五个统一的说法)。从那时起,整个药品零售行业开始关注零售技术。

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在2003年前后,这个行业进入了2.0时代:老百姓大药房等平价药房打破了医院的价格垄断,开创了中国药品零售行业推进连锁并购的一个起点。这一时期,药店把价格由过去的较高调整为较低,当时整个行业的毛利率也就在25~28个点之间,降价之后企业如何盈利呢?五年之后出现了贴牌商品。如今,很多一流药店的毛利率大概在38%~40%之间,毛利率在55%以上的品种应该占到了50%~60%,因为有一部分的低价,再加上一部分高毛利的贴牌,形成目前行业大约38%~39%的平均毛利水平。

如果行业想再进一步提升销售额,那就必然要卖更多的产品,满足顾客更多的需求,这时候很多企业开始探索多元化模式,比如说品类有日化、个护、眼镜、奶粉等。最开始是效仿欧美的经营模式,只走了一半的路,实际上是3.0时代。3.0时代还没有完全走完的时候,我们已经开始探寻4.0时代。

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在大健康和互联网+的背景下,药店要做出新的选择,也就是如何从3.0向4.0过渡。

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顺势而为不管企业规模多大,都必须要尊重整个行业发展的潮流,顺势而为。

顺势而为有三点,即三个尊重:第一,尊重行业发展的规律,不仅仅是药品零售行业的规律,还有整个经济产业、经济结构的规律。刚才说到的1.0、2.0时代都只是在做零售,简单地卖产品,靠低价和品种的丰富来满足消费者的需求。那未来的趋势是什么?我们要让顾客有更好的体验,零售行业要向体验经济、服务行业转型。

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第二,尊重国家的政策引导。包括三方面,第一是大健康,国家对大健康领域的政策指引是怎样的,要非常清晰;第二,这几年中医药产业的发展已经上升为国家的战略高度;第三,互联网+。

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第三,尊重消费者的选择。一般情况下是国家政策先引导,之后企业调整方向,最终才是消费者真正能够有所需求,或者把需求体现在实际销售方面。具体来讲,绝大部分零售同行还是在卖产品,说我的三七有什么特价,有什么功效,站在自己的角度推产品,而没有站在顾客的角度考虑问题,绝大部分顾客并不了解自己的需求与三七之间有什么联系,所以在销售方面未来应该尊重消费者的需求,站在顾客的角度来展开营销和沟通。

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对于政策层面,我建议以下三个政策大家要深入学习和解读,因为我认为这三个政策是纲领性的文件,会指引健康产业未来十年的发展,未来很多具体的政策可能都会以这三个政策为根本。

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第一,2013年9月国务院发布《关于促进健康服务业发展的若干意见》,这里边提出一个大的目标,很诱人,8万亿,现在据说还有10万亿的说法。大健康原来是叫小健康,只是治病卖药,后来大健康延展的空间非常巨大,我们药品零售行业能不能在这个方向里分得一杯羹,取决于今天的行动是怎样的。

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第二,2015年5月国务院发布《中医药健康服务发展规划(2015-2020)》,这里指出,中医药不仅是服务于老百姓的一个产业,将来还会上升到提高中国国际竞争力的高度。

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第三,2015年7月国务院发布《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》。中国的互联网+我认为更多应该是叫+互联网。到目前为止,国内绝大部分产业尤其是制造业是比较落后的,在国际上没有特别强的竞争力,而中国的互联网、云计算、物联网等相对来说在国际上是领先的,所以国家希望用比较领先的互联网力量来加速和推动传统产业的效率、合作、营销等,同时通过这样一个结合来推动国内传统产业在国际上的影响力和竞争力。所以说我们不要讲互联网+,我们是做传统产业的,应该讲实体店+互联网,应该多研究如何利用互联网来提高效益。这不是简单地开一个B2C独立网店,不是那么简单。今天如果要做互联网,还想着必须要开一个网店,那你可能就会很麻烦,因为目前来看独立的第三方平台的红利期已经过去了。所以只能是利用这样的工具去提高目前企业的经济效率,无论是顾客的沟通,还是内部物流、商品、信息、管理的效率都可以用互联网来提高。

量力而行针对我们自己的企业,在新的趋势下我们应该考量哪些?我认为有四个方面,总体来讲叫量力而行。

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第一,我们的基因。老板创立企业的时候一定有自己独到的东西,有可能是价格便宜,有可能是品种丰富,也有可能我是有特殊的门店,一家店一年就能做到一个亿,再或者是中医馆做得特别好。每个企业的成功都一定有基因的作用,而这个基因一定是你未来竞争力的核心。所以企业之间相互交流和学习很重要,但永远不要脱离你的基因和根本,不要改变你原来的优势和轨迹。

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第二,顾客的习惯。每个地区顾客的习惯都不一样,一定要把当地顾客的习惯挖掘到极致,满足到极致。

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第三,医保政策。要尊重当地的医保政策,不能说哪个地方日用品卖得很好,那我这儿就一定要做,你这里医保不支持,就会是死路一条。

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第四,资源能力。能力与人是相关的,有没有这样的人,比如说做互联网,如果没有这样的人,那我建议暂时不做;比如说想做中医馆,如果没有好的管理团队的话我建议也不要做,否则会被老中医绑架,老中医赚得会很多,你的企业不赚钱。

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这是我们选择自己企业到底往哪个方向走,如何组合业态,如何创造核心竞争力的基本的四个方面。

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科学设计我们是药店,与健康相关,所以方向还是大健康。要想科学设计,先要做两点:第一,把大健康领域研究明白,大健康到底包含哪些范畴;第二,根据自己的特点、能力去选择,做科学的业态逻辑规划。

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首先看一下大健康的范畴。前三个方面是大家非常熟悉的,是整个产业的基础:第一是医药,包括流通、生产领域;第二是医疗,包括医院、诊所等传统的医疗领域;第三是保健品。但我们也不要认为我们很熟悉了,就做得很好,比如说保健品,目前国内营养素的消费主流渠道在哪?不在药店,在直销领域。虽然我们药店把这部分产品作为很重要的盈利支撑点,但是一个相对独立的领域,我们只占了一部分而已。保健品还有巨大的空间,同时也有非常强的竞争。

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